Wenn du deine Website selber machst, ist das erste große Thema meist das technische Aufsetzen und dieser ganze Domain-Kram. Sobald das halbwegs steht, kommt das nächste Monster: die Inhalte. Denn auf so einer Website soll ja was stehen, und die soll ja was bewirken. Bei den Inhalten sind es oft die sogenannten Details, die es dir so schwer machen können, dass du gar nicht weiter kommst.
Eines dieser gemeinen Details, das sich wie ein kleines Tierchen festhaken und einen lähmen kann, ist die Frage, ob Preise auf der Seite genannt werden sollen oder nicht.
Beantworten kann ich das – natürlich und leider – nicht für dich, denn das ist eine der vielen Fragen beim Website-Erstellen, auf die es keine richtige oder falsche Antwort gibt. Jede Person, die eine Website erstellt, muss hier schauen und entscheiden, was sich für sie, ihr Geschäftsmodell und ihre Branche am richtigsten anfühlt, und ob sie dann schließlich Preise auf der Website angibt oder nicht.
Damit du etwas Struktur hast für dieses Hinspüren, gebe ich dir hier jeweils ein paar Argumente für die Pro und die Kontra Seite – und Ideen dafür, was du machen kannst, wenn du dazu einfach kein klares Bauchgefühl entwickeln kannst.
Weil es ein Risiko ist, deine Preise nicht zu zeigen: Wenn du möchtest, dass dich jemand kontaktiert, könnte es sein, dass die fehlenden Preise genau eine Hürde zuviel sind. Vielleicht recherchiert deine potentielle Kundin gerade mögliche Anbieter und legt sich eine kleine Übersichtsliste an – und hat weder Zeit noch Lust hat, dich erstmal zu kontaktieren, also lässt sie dich raus. Oder sie hat Angst, dass du ihr dann am Telefon ein Verkaufsgespräch „reindrückst“. Oder sie fürchtet, dass sie dir dann am Telefon oder per Mail vielleicht sagen muss, dass sie sich das nicht leisten kann, und das wäre ihr peinlich.
Es schafft Vertrauen und zeigt Transparenz, und signalisiert, dass du einen klaren und eindeutigen Prozess hast. Alles Bonuspunkte für dich!
Es sorgt dafür, dass die richtigen Kundinnen zu dir kommen: Preise auf der Website können diejenigen „aussortieren“, die sich deine Arbeit wirklich weder leisten können noch wollen, und diejenigen, die immer nur auf den Preis schauen. Denn deine Wunschkunden wären nicht deine Wunschkunden, wenn sie nicht das Geld hätten (oder bereit sind, es sich anzusparen) und es auch ausgeben wollen.
Es spart dir Zeit: Weil du nicht so oft per Telefon und Mail deine Preise erklären musst, und weil du mit denjenigen, die sich dich nicht leisten wollen, keine Zeit verschwendest (siehe letzten Punkt).
Weil es klarmacht, was deine Arbeit wert ist – und, in unglaublich vielen Fällen, die ich mit erlebe, weil es klar macht, dass du bezahlbar bist!
Weil es dir zeigt, ob deine Website funktioniert: Wenn du mit deinen Texten und deiner Website-Struktur gute Arbeit leistest und klar vermittelst, was der Nutzen deiner Arbeit ist, dann spielen die Preise oft kaum noch eine Rolle.
All das funktioniert vor allem, wenn du dir sicher bist mit deinen Preisen — und genau diese Selbstsicherheit strahlt die Website dann natürlich auch aus!
Falls du dir noch nicht 100% sicher bist mit deinen Preisen, ist es aber trotzdem nützlich, die Preise auf der Website stehen zu haben – denn dann hast du etwas, wo du Interessierte hinschicken kannst und wo deine Preise schwarz auf weiß stehen, ohne dass du selber deine Antwort herausstottern musst. Das schafft Sicherheit.
Damit wird außerdem die Gefahr minimiert, dass du plötzlich und unnötig hinterherschiebst: „Aber ich könnte dir auch einen Freundschaftspreis machen …“
Wenn es in deiner Branche nicht üblich ist, Preise zu nennen. Wobei das natürlich NICHT heißt, dass du es nicht trotzdem machen kannst! Aber es fällt dann eben auf und es gibt eventuell keinen Vergleich, keinen Anker: Vielleicht erscheinst du dadurch teurer oder günstiger, als du es in Wirklichkeit bist.
Wenn du keine einfache Preisstruktur hast: Das kann vorkommen, wenn die Preise individuell sind, zum Beispiel wenn sie sozial gestaffelt sind oder weil du jedes Mal individuelle Angebote machst. Wobei ich von individuellen Angboten grundsätzlich abrate – es gab wenig, was am Anfang meiner Selbständigkeit mehr Zeit gefressen und mir gleichzeitig so wenig wirklich gebracht hat.
Wenn du ausschließlich mit Unternehmen arbeitest: Dann kann es unter Umständen Sinn machen, keine Preise zu nennen, da Unternehmen manchmal Budget und Vorgehensweise diktieren, und / oder es sowieso von dir erwartet wird, dass du ein individuelles Angebot abgibst.
Wenn du dir unsicher bist, und weder zu hoch noch zu niedrig anfangen willst. Dann kann es eine Zeitlang klug sein, erstmal in Gesprächssituationen mit potentiellen Kundinnen verschiedene Preispunkte zu nennen und zu testen. Andererseits: Deine Website darf genauso leben wie dein Geschäftsmodell, und da werden auf Dauer Preisanpassungen sowieso dazugehören.
Wenn deine Pakete schwierig zu fassen und zu bündeln sind. Das wäre aus meiner Sicht dann aber ein idealer Fall für ein Magnetprodukt! Magnetprodukte werden meist eh so konzipiert, dass du ihren Preis gut nennen kannst, und sie sind immer griffig und klar zu verstehen.
Falls du dich entscheidest, keine Preise auf deiner Seite anzugeben, muss deine Website ein bisschen mehr Arbeit übernehmen, und so sehr überzeugen, dass die Hürde, nach den Preisen zu fragen, nicht mehr in’s Gewicht fällt. Sinnvollerweise erklärst du vielleicht auch, warum du keine Preise angibst und machst besonders deutlich, was für interessierte Besucher der nächste Schritt im Prozess ist.
Übrigens glauben viele Menschen, dass ein Angebot ohne Preis vermutlich ein teures Angebot ist. Wenn das bei dir nicht der Fall ist und du eigentlich eher Anna Normalverbraucherin ansprechen willst, dann signalisiere das auf eine andere Art. Dafür könntest du zum Beispiel Testimonials nutzen oder die Gesamtgestaltung deiner Website.
Das Thema Preise ist – da müssen wir nicht lang drumrumreden – in großen Teilen auch ein psychologisches. Wie viel bist du wert, steckt da als Frage drin, und die ist nicht immer einfach anzuschauen. Falls sich aus diesem Kuddelmuddel heraus kein klares Bauchgefühl einstellen will, hast du zwei Möglichkeiten:
Wirf eine Münze und mach genau das, was der Zufall dir rät. Hauptsache du baust die erste Version deiner Website fertig und machst damit die ersten Schritte raus!
Das, was sich hier so riesig anfühlt, ist letztendlich ein Detail von vielen. Wenn sich dieses Detail für deine potentielle Kundin negativ anfühlt, aber dafür 300 weitere Details auf deiner Seite sich positiv anfühlen, ruft sie dich trotzdem an. Schau also, dass du so viele Details so gut wie möglich hinbekommst, und mach dir keinen Stress wegen der anderen.
Du hast Zeit, all das zu optimieren, und unperfekt online schafft dir sowieso schon mal tausendfach mehr Möglichkeiten für potentielle Kundenkontakte als eine fast perfekte Seite, die noch nicht online ist.
Das ist gut, wenn du merkst, dass das für dich ein wirklich verwurzeltes Thema.
Dann kannst, und solltest, du noch ein paar Kreise drehen und Alternativen wälzen, bis du das Gefühl hast, dass es wirklich stimmig ist. Für diesen Fall gehe ich im Feinschliffmodul „Mehr Kunden“ an dieser Stelle tiefer und stelle dir Reflektionsfragen, die dich genauer durch diesen Gedankenprozess leiten und dich dabei unterstützen. Außerdem zeige dir dort fünf praktische Herangehensweisen, die dir erlauben, deine Preise strategischer und flexibler einzusetzen.
Egal, wie du dich entscheidest: Versuche dich bei der Entscheidung darauf zu konzentrieren, was sinnvoll und hilfreich für deine Wunschkundinnen und dein Unternehmen ist – und nicht auf deine Ängste, was vielleicht passieren könnte. Denn Entscheidungen von einem ängstlichen Ort sind immer wackliger als Entscheidungen von einem liebevollen Ort aus.
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